Искусство убеждения: абстрактные понятия убедительнее конкретных

Результаты исследования, проведенного учеными из голландского университета Эрасмус, могут облегчить работу рекламодателей. Они пришли к выводу, что при описании какого-либо продукта потребители с большим доверием относятся к нему, если при этом используются абстрактные понятия.

"Мы провели несколько экспериментов, целью которых было узнать, когда и почему потребители используют абстрактные понятии при общении, и как они влияют на человека, получающего информацию", – говорят ученые.

Результаты были следующими: потребители использовали абстрактные понятия, если им приходилось описывать предмет, о котором они слышали положительные отзывы, даже если сами им не пользовались. "Когда покупателям говорили, что продукт производится компанией, которая им не нравится, то при его положительном описании они использовали конкретные понятия. Покупатели пользуются разными приемами при описании продуктов, в зависимости от того, нравятся они им или нет", – говорят исследователи.

Ученые объясняют это тем, что положительные отзывы о непонравившемся предмете рассматриваются как исключения, а конкретные описания помогают выразить их убежденность в том, что их положительное мнение о предмете зависит только от данной ситуации.

Что касается людей, которые получают эту информацию, то они по-разному реагируют на абстрактные и конкретные понятия. "Мы предлагали потребителям прослушать положительные отзывы покупателей из первой группы и оценить их мнение по отношению к предмету. Чем абстрактнее были понятия, тем положительнее по мнению респондентов относился к нему говорящий", – утверждают ученые. При описании негативного отношения к предмету, отрицательнее по мнению добровольцев к нему относились потребители, использовавшие абстрактные понятия.

"Мы пришли к выводу, что если вы хотите убедить кого-то купить свой товар, либо последовать вашему совету, лучше использовать абстрактный язык", – говорят авторы исследования.